在你開始建立會員網站，並決定要提供什麼給顧客之前，你需要知道人們一開始為何會加入會員。這很合理，對吧？以我的經驗來看，人們加入會員有六個核心理由。許多人的理由不只一個，不過大多數時候，會有一個最主要的原因，我稱之為「主要理由」，其他則屬於「次要理由」。我們來一一說明這些原因。
一、需求
人們加入會員最常見的理由就是：顧客對你提供的內容，真的有持續性的需求。舉幾個例子來說明。佩蒂．帕默(Patty Palmer )是一位美術老師，為其他美術老師提供教案。如果你曾當過老師，或認識老師，就會知道備課時間常常難免會延伸到夜晚和週末，耗費精力，又影響你在課堂上的狀態。帕默提供的教案，讓老師在課堂上更有創意，還能空出夜晚和週末的時間。
這種會員服務滿足了一項需求，讓老師願意每月持續購買，以定期獲得準備好的教案。軟體公司也採取類似的模式，讓顧客每月付費使用。像Slack、ClickFunnels、Kit 等公司， 或我們自己的會員服務平台Membership.io，提供了團隊成員每天都在使用的工具，我不知道如果沒有這些工具該怎麼辦。這種持續的需求，正是這些服務強大的原因，也是人們願意保留會員身分的理由。
二、精進技藝
當顧客想學習如何提升某種技能時，我們稱之為「精進技藝」。這類會員常見於攝影、書法等市場，需要時間學習使用相機的技能，或是寫出漂亮的字體。這正是會員制度發揮作用的地方。我的學員李維．庫賈拉(Levi Kujala)和湯尼(Tony)是會員事業的夥伴，專門教授人們彈吉他。
你不可能只看幾段線上影片，就成為像艾力克．克萊普頓(Eric Clapton)那樣的吉他高手， 人們需要真正的指導，才能超越入門階段，他們一直保有會員身分，是因為他們對於精進吉他、發展技巧充滿熱情和興趣。
海蒂．伊斯利(Heidi Easley )教導人們如何經營一個成功的繪畫派對事業―從活動準備、規劃到尋找客戶，全都涵蓋在課程中。(注意：如果你曾擔心自己的想法「太小眾」，那麼這可能是個當頭棒喝，從她的事業可以看出，真的什麼都有市場。)
她的顧客之所以持續留下，是因為她不斷幫助顧客提升收入，並改善他們策劃派對的技巧。如果你正在教導某人學習某件事，他們幾乎不可能在學完做法後，馬上就能精通。你的會員制度能提供他們空間，讓他們不僅更加了解你所教的內容，也能真正以深刻且有意義的方式發展那些技能。
三、社群
你會發現「社群」經常出現在我們的討論中，因為它是人們加入會員的重要原因。顧客希望身邊有一群和自己走在相似道路上的人。我們常看到各種類型的社群，包括菁英學習社群、協會或社團，當你發現自己是朋友或家人中唯一對某件事感興趣的人時，那種感覺可能會很孤單。這些社群型會員制度，正好讓人們在學習或探索某個主題的過程中聚在一起。
猶太婚禮專家凱倫．辛那蒙(Karen Cinnamon)打造的會員制度，主要是幫助猶太新娘籌辦婚禮。她提供規劃用的備忘錄和檢查清單，但真正價值在於她所創造的社群。猶太新娘加入後，能與同樣處境的人產生連結，得到源源不絕的支持和建議。她們甚至因為在這裡建立了深厚的關係，在婚禮過後仍持續訂閱！ 網路最奇妙的一點是，即使你有最不尋常的興趣，世界上幾乎一定有人和你一樣熱愛它。人們不再感到孤單，而是能感受到支持和啟發，這就是社群的重要性，也是許多人加入會員的重要理由。
四、娛樂
有些人加入會員是為了娛樂。對，沒錯，很多顧客只是為了「好玩」而入會。請問：你有沒有Netflix 或Spotify 的帳號？Disney+ 或Hulu 呢？或許你還是動物園的會員，一個月可以無限次參觀。或者你是遊艇會員，可以隨時租船出遊。如果你有這些會員身分，你不是為了學習技能或尋找社群，一定也不是出於需求，你只是想尋找娛樂，想享受某件事物。
有些企業就是靠提供這類服務而成功，但他們不是靠祈禱讓顧客回頭，他們建立服務時，就已經知道顧客一定會回來。如果你提供的服務能帶給人們快樂，不要低估人們願意為此付費的程度，也不要低估他們會多常想要使用這樣的服務。舉例來說，最近我太太和我去當地的水療館體驗漂浮艙，那就像一個裝滿鹽水的巨型浴缸，因為鹽的密度高，所以躺進去後會浮起來，非常放鬆。結束後我們正要結帳，接待人員問我們要不要加入會員，我說：「跟我介紹一下吧。
簡單來說，我們不必每次來都付錢，只要繳月費，就能不限次數使用這家水療館(而且月費比單次體驗還便宜)，付得少，享受更多。很簡單，對吧？顧客得到他們想要的(無限使用)， 商家也得到他們想要的(可預測的收入)，這是個雙贏情況。但在水療館的案例中，顧客並不是為了滿足需求，也不是為了精通什麼技藝，靜靜躺在那裡，也無法建立社群，但這仍是一種有價值的放鬆與娛樂方式。像喜劇演員、歌手和詞曲創作者等娛樂產業工作者，也能靠他們的作品，發展出蓬勃的會員事業。顧客非常珍惜能隨時從創作者身上獲得娛樂和內容的機會。
五、渴望
下一個人們加入會員的理由，是他們的渴望。聽起來就是這麼簡單：顧客單純想要某個東西。舉例來說，南西．凱斯(Nancy Case )的會員制度稱為「上門太妃」(Taffy2You)，訂閱顧客每個月都能收到她寄來的鹹味太妃糖，他們很愛！糖果非常美味。(我喫過很多袋！) 我有個學員叫奧斯卡(Oscar )，他開設了一個關於養蜂的會員網站。
你或許很納悶，為什麼會有人加入養蜂的會員？如果你有這種疑問，完全沒有問題，你很可能不是奧斯卡的理想受眾。不過對那些真正是他目標客戶的人來說，他們明白蜜蜂對環境有多重要，奧斯卡所做的事，讓人們有機會為幫助地球做出貢獻，那些希望對環境產生正面影響的人，自然會被這樣的事業吸引。奧斯卡的會員制度還有一個次要的社群面向，讓對養蜂有熱情的人能夠彼此交流，因為在現實生活中，找到同樣興趣的人可能不是那麼容易。
六、便利性
有時候，顧客只是希望事情變得更簡單、更方便。多年前，我的女兒出生時，我和太太意識到，我們不能再隨便亂喫了，因為現在我們要為另一個小生命負責。我們需要有更多的精力，整體狀態也必須更好。我們開始思考該怎麼準備新鮮、健康的餐點―這是我們以前從沒擔心過的事情。問題在於：我和艾咪都不喜歡做菜。我們喜歡喫，但真的不愛下廚。於是我上網搜尋了一下，最初輸入的關鍵字是「快速、簡單又健康的餐點，其中一個跳出來的網站，叫做新鮮二十(The Fresh 20)。這個網站的訴求非常明確：「二十分鐘內搞定新鮮健康的餐點。
太棒了，我好想要！不到兩秒，我就決定要註冊，因為這個網站把一切都弄得很簡單，提供食譜、購物清單，還一步步教你怎麼備餐，幫我們省下大量時間和精力。最有趣的是，幾年後我認識了新鮮二十的創辦人梅麗莎．蘭茲(Melissa Lanz )，我才知道， 這個價值數百萬美元的會員事業，是從她家的餐桌開始的。她發現網路上充斥著數以百萬計的免費食譜，和各式各樣互相矛盾的飲食建議，讓人不知所措。
但到了最後，人們真正渴望的， 其實是有人幫他們想好一切的方便感。而這正是她的會員制度大獲成功的關鍵。這種類型的會員制度還有很多，它們讓人們的生活變得更輕鬆、更簡單，省下寶貴時間。我們的客戶安德魯．克勞克斯特(Andrew Krauksts )，他的會員制度是為澳洲的房地產經紀人提供臉書的廣告範本，他的客戶不需要學習臉書廣告投放、文案撰寫或平台操作，也不必花時間苦惱到底要寫什麼內容來銷售他們的房屋。
這樣的會員服務讓優秀房仲的工作變得更容易、更便利，因為他直接提供在當地能產生效果的廣告範本，而且，這還是許多房仲最討厭處理的工作之一。雖然每月會員費用數百美元，算是有點貴，但對房仲來說非常劃算，因為就算一整年靠這些廣告只多賣出一間房，這筆會員費用就已經回本，甚至還有盈餘。
若想看克勞克斯特的完整案例，請造訪 predictableprofitsbook.com。
簡單回顧一下，顧客會加入你會員制度的理由各有不同，但大致可歸納為六類：需求、精進技藝、社群、娛樂、渴望，或是便利性。在設計會員制度時，請務必釐清人們加入會員的主要理由。理由可能不只一個，但若是你清楚掌握主要理由，將有助於你聚焦在行銷與內容上該強調的重點。
（本文出自《》作者：史都．麥克拉倫 譯者：許可欣)
標題：讓人點頭加入會員的六個理由 揭密Netflix、Spotify、Disney+及Hulu的成功模式
聲明： 本文版權屬原作者。轉載內容僅供資訊傳遞，不涉及任何投資建議。如有侵權，請立即告知，我們將儘速處理。感謝您的理解。